一灣淺淺的海峽，大約30年前，在一些臺灣人心中，還是一道濃濃的鄉(xiāng)愁，但在另一些臺灣人眼里，卻是一個滿滿的機會。
這些掘金者、企業(yè)家，敏銳嗅覺到商機無限，從海峽東岸的臺灣跨海而來，來到了海峽西岸的廈門，在中國這片改革開放的前沿?zé)嵬?，落子投資、設(shè)企興業(yè)。許多年后，他們中的許多人，創(chuàng)下了一片嶄新而廣闊的財富、事業(yè)天地。這其中，就有許耀仁總經(jīng)理的父親老董事長及紀(jì)經(jīng)得董事長。那個年代，老董事長與紀(jì)董事長由臺來廈，尋找一片事業(yè)新天地，創(chuàng)立了廈門永裕機械工業(yè)有限公司(簡稱“永裕機械”)。
數(shù)年前，許耀仁子承父業(yè)。如今，這位永裕機械總經(jīng)理說，從1990年代初在廈門設(shè)廠興業(yè)起，經(jīng)過20多年的奮斗和發(fā)展，現(xiàn)在，這家主營“汽車剎車系統(tǒng)零配件制造、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，憑著產(chǎn)品的高品質(zhì)和高性價比，成為“美洲和東南亞地區(qū)最大的剎車系統(tǒng)售后市場零配件新品供應(yīng)商”，而且，近些年來，也開始登陸汽車維修市場高地——歐洲大陸。
目前，永裕機械一年營業(yè)額約4000萬美元，賺的雖是“辛苦錢”，但讓許耀仁引以為豪的是，如今，這家全球汽車剎車系統(tǒng)零配件著名的供應(yīng)商，憑著在研發(fā)、生產(chǎn)及管理等方面的一系列核心優(yōu)勢，在汽車剎車系統(tǒng)零配件這一細(xì)分領(lǐng)域，已堪稱汽車售后維修市場“剎車系統(tǒng)領(lǐng)航者”。
雄冠美洲、東南亞
現(xiàn)代生活中，汽車早已飛入尋常百姓家。尤其在美國這個“輪子上的國家”里，更是如此：100多年前，這一交通工具就在這個國家被發(fā)明出來，日漸成為每個家庭的必需工業(yè)品。
“車行萬里，安全為要”。在汽車五大系統(tǒng)中，制動系統(tǒng)至關(guān)重要。其中，剎車系統(tǒng)又是重中之重。而如今，在美國的汽車剎車系統(tǒng)售后市場零配件新品供應(yīng)中，永裕機械不止于勇占鰲頭，其一家的市占率就“超過了50%”。
“我們是做AM市場(售后維修市場)的”，許耀仁介紹，這在中國汽車工業(yè)協(xié)會制動器委員會里是唯一的一家——這個協(xié)會由國內(nèi)營業(yè)額排名前十的業(yè)內(nèi)企業(yè)組成，目前，永裕機械是副理事長單位;與此同時，其也是“國內(nèi)第一家”進(jìn)軍美國汽車售后維修市場的剎車系統(tǒng)零配件供應(yīng)商。
資料顯示，廈門永裕機械創(chuàng)立6年后，1998年開始進(jìn)軍美國、墨西哥等北美汽車售后維修市場。20年后，永裕機械在整個美洲——從美國、墨西哥到南美洲的售后維修市場上，如今只要是美系車，其剎車系統(tǒng)零配件，“基本上都會找我們公司采購”，因為其剎車系統(tǒng)零配件“品種開得很齊全，市占率也是第一”。
現(xiàn)在，永裕機械的海外收場，占比企業(yè)全部收入的95%以上。其中，最重要的是美洲市場，“整個美洲市場的營收，目前已達(dá)到企業(yè)總營收的70%以上”，而除了美國，在墨西哥以及南美一些國家的售后維修市場，永裕機械汽車剎車系統(tǒng)的零配件市占率，也都超過50%，永裕機械成了“美洲地區(qū)售后市場最大的汽車剎車系統(tǒng)零配件供應(yīng)商”。
“當(dāng)初進(jìn)軍美國市場，源于永裕機械的一個創(chuàng)想”，許耀仁記憶猶新：彼時，臺企同行的市場開拓，多集中在東南亞一帶“同文同種的華人地區(qū)市場”，競爭充分而激烈。在此之下，永裕機械決策層決定另辟新市場，并詳盡分析了日本、歐洲、美洲等目標(biāo)新市場的進(jìn)入門檻。最終，以“第一家進(jìn)入”的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)營策略，選擇先進(jìn)軍美國、墨西哥等北美市場。
值得一提的是，當(dāng)初永裕機械進(jìn)軍美國時，其生產(chǎn)的產(chǎn)品，在美國也有其本土企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。然而，久而久之，這些美國本土企業(yè)在開始停工，轉(zhuǎn)移到墨西哥，“今年又把它停了……那結(jié)果就變成是，逐步的全部都是跟我們買”。
此外，東南亞市場，是永裕機械最先進(jìn)軍的海外市場。目前，這里是其第二大市場：該市場的營收占比總營收20%，其中在馬來西亞、印尼等市場，永裕機械的產(chǎn)品市占率，也超過了50%，儼然一枝獨秀于業(yè)內(nèi)同行。
市場新攻略
經(jīng)過20多年的奮斗與拓展，時至今日，在美洲、東南亞市場上，永裕機械的汽車剎車系統(tǒng)零配件供應(yīng)，已然獨霸一方。然而，其市場拓展的雄心，并不止步于此。如今，其甚至已有著眼全球的市場新攻略發(fā)展規(guī)劃。
根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的說法，在汽車售后維修市場上，就汽車剎車系統(tǒng)零配件的出口而言，永裕機械目前是國內(nèi)最大的出口商——盡管如此，今后在擴占全球市場市占率上，其還將踐行四大發(fā)展規(guī)劃：美洲、東南亞市場穩(wěn)中求增，歐洲市場進(jìn)一步拓展，中國市場深耕以及新興市場開發(fā)。
永裕機械廠房
一些行動已經(jīng)開展。因為致力于“一直要當(dāng)市場的領(lǐng)導(dǎo)者，掌握行業(yè)的話語權(quán)、定價權(quán)”，許耀仁表示，這就要求，一旦某種車型出來，在業(yè)內(nèi)同行中，永裕機械就要成為“第一個開模具的”，為此，就要將觸角不斷往外延伸。有鑒于此，在美國，永裕機械控股母公司——永新控股，以本土化策略在邁阿密設(shè)立了經(jīng)營公司，其旨在及時搜集市場信息情報、做市場情報研究，列出各種車型的剎車系統(tǒng)零元件開發(fā)的年度計劃，以及各個產(chǎn)品的市場價格制定計劃，反饋到總部，再由總部決策是否進(jìn)行研發(fā)及價格調(diào)整……
而為了進(jìn)一步擴增東南亞市場競爭力和市占率，針對泰國、新加坡等亞太國家、地區(qū)市場，永裕機械控股母公司，也已在馬來西亞吉隆坡設(shè)立了剎車片生產(chǎn)基地，“未來，比如像剎車總泵也可能轉(zhuǎn)移過去”，到那里進(jìn)行生產(chǎn)、組裝再銷售。
永裕機械近年來才開始進(jìn)入的歐洲市場，雖說目前市占率還比較低，但對這一市場未來的進(jìn)一步拓展，許耀仁也深具信心。
他的底氣來自于數(shù)個方面：其一，“全世界最挑剔的德國、日本客戶，這幾年來一直與我們做生意”，其產(chǎn)品已成為BOSCH、TRW、AISIN、Sam等數(shù)十家全球頂級汽配品牌商的青睞之選;其二，這個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)，目前從全球范圍來看，除了歐洲一部分、巴西一兩家企業(yè)外，基本上全部都在中國，而永裕機械又是其中佼佼者;其三，除了產(chǎn)品品質(zhì)過硬外，永裕機械的產(chǎn)品交期，現(xiàn)在也能壓縮到更短;第四，歐洲市場比較特殊，國家眾多，目前汽配產(chǎn)品主要是如BOSCH、TRW等大品牌在供應(yīng)，但它們也向永裕機械采購，一旦未來解決了配銷系統(tǒng)問題，這塊市場的市占率提升可期。
此外，幾乎做出口外銷業(yè)務(wù)的永裕機械，在內(nèi)銷市場上業(yè)務(wù)量比例，目前雖然也還很微小，然而在許耀仁看來，中國這個巨型新興經(jīng)濟體，汽車進(jìn)入普通家庭雖是近十來年的事，但隨著整個市場的汽車保有量及每年新增量巨大，內(nèi)銷注定是巨大的市場容量。因此，隨著國內(nèi)消費者品質(zhì)意識的大幅提升，以及國內(nèi)信用經(jīng)濟的發(fā)展，如今，永裕機械也在為此未雨綢繆，開始和上汽等國內(nèi)大品牌汽車廠商尋求合作……
逾30年深耕的厚積薄發(fā)
在汽車剎車系統(tǒng)零配件供應(yīng)上，永裕機械之所以形成今日赫然地位，并有志于攀登“全球汽車剎車領(lǐng)航者”的行業(yè)地位，許耀仁表示，這源于該企業(yè)創(chuàng)立、經(jīng)營團(tuán)隊和研發(fā)團(tuán)隊，在該細(xì)分領(lǐng)域——從鑄造到機械加工再到剎車片生產(chǎn)等，都有逾30年的行業(yè)經(jīng)驗積淀和深耕細(xì)作歷程，并因此擁有了一系列核心競爭力優(yōu)勢。
早在20世紀(jì)80年代，永裕的經(jīng)營技術(shù)團(tuán)隊早期都是做換修，賣換修件去自行維修。時日漸久，他們慢慢摸索出并掌握了一些如剎車泵等機械器件的生產(chǎn)技術(shù)，逐漸把汽車剎車系統(tǒng)的一些零配件產(chǎn)品開發(fā)出來。后來，他們在臺灣投資設(shè)立了“鑫榮機械工業(yè)股份有限公司”，以生產(chǎn)這些汽車剎車系統(tǒng)零配件產(chǎn)品。很快，這家公司在臺灣經(jīng)營得風(fēng)生水起，但臺灣畢竟“地域狹小、市場容量有限”，欲求發(fā)展必須走出去。
1989年，兩岸關(guān)系大為緩和后，經(jīng)貿(mào)交流活動頻繁。那時，臺灣地區(qū)行政管理機構(gòu)的一名負(fù)責(zé)人曾帶著一個投資團(tuán)來到廈門考察，這開啟了日后臺籍企業(yè)家在廈門的投資落戶潮。這其中，就有永裕經(jīng)營團(tuán)隊許耀仁的父親及現(xiàn)任紀(jì)經(jīng)得董事長的身影，數(shù)年后，鄧小平南方談話更展示了中國進(jìn)一步加強改革開放的決心，激發(fā)他們于1992年在廈門創(chuàng)立了永裕機械。其中，商機之外，閩臺五緣淵深、祖籍故里、人文環(huán)境和生活環(huán)境幾乎一樣，這些是他們最終投資落子的重要原因。
“之前，我們在深圳、寧波都有投資生產(chǎn)”，許耀仁介紹，最早時，原計劃是在這些城市生產(chǎn)機械產(chǎn)品，在廈門生產(chǎn)橡膠件產(chǎn)品及進(jìn)行組裝、出口，但后來， “因為聽不懂廣東話”，就把深圳工廠搬到了廈門，從事生產(chǎn)組裝、橡膠、機械加工之類的產(chǎn)品。與此同時，在創(chuàng)立、經(jīng)營初期，因為看到當(dāng)時國內(nèi)深受“三角債”問題困擾，永裕機械“不敢做內(nèi)銷業(yè)務(wù)”，而轉(zhuǎn)向開發(fā)印尼等東南亞市場。
“從1992年企業(yè)創(chuàng)立起算，公司主要經(jīng)歷了三次搬遷、四個階段的發(fā)展”，許耀仁還介紹，永裕機械首先落戶湖里工業(yè)區(qū)，之后搬到思明區(qū)前埔片區(qū)，最后落址于同安工業(yè)集中區(qū)， “每一次搬遷都是一次躍升”。
資料顯示，1992~1998年是永裕機械的初創(chuàng)期，這個階段主要進(jìn)軍、耕耘東南亞市場，年營銷額從零起步到逾300萬美元;1999~2006年是快速成長期，原因是率先進(jìn)入美國、墨西哥等北美市場，并逐漸在這一市場站穩(wěn)腳跟，“2006年那年，年營業(yè)額首次實現(xiàn)突破1000萬美元”;2007~2011年是成熟期，這個階段里，廠址于2008年搬遷到現(xiàn)位置，且隨著產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升及性價比優(yōu)勢明顯，一些國際性汽配品牌零售商如BOSCH、TRW等，開始陸續(xù)成為永裕機械的客戶，到這個階段末，企業(yè)年銷售額已經(jīng)突破3000萬美元;第四個階段是2011年至今，即“轉(zhuǎn)型期”，其間，不僅企業(yè)年銷額突破4000萬美元，更重要的是，實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，通過一些收購進(jìn)行了上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合，控制了上游的鑄造廠，也在下游拓展了產(chǎn)品線。
“目前，企業(yè)基本上往兩個方向走，一是控制產(chǎn)品品質(zhì)和縮短交期，一是拓展產(chǎn)品線”，許耀仁表示，經(jīng)過20多年厚積薄發(fā)后，這些正是永裕機械形成今日及未來行業(yè)核心競爭力之所在。這集中體現(xiàn)在如下幾個方面：擁有豐富的產(chǎn)品線;產(chǎn)品擁有優(yōu)良穩(wěn)定的品質(zhì);擁有彈性、高效率、少量多樣的交貨模式;擁有快速反應(yīng)的交期;擁有國際市場本土化的積極服務(wù)……
而在這些核心競爭力的背后，許耀仁總結(jié)是永裕機械“對資金、技術(shù)、經(jīng)驗和管理等一系列資源整合的疊加成果”：開設(shè)廠房、購買生產(chǎn)機械設(shè)備及開發(fā)完備的模具，背后是龐大的資金量投入;這個行業(yè)涉及到注塑、橡膠、機械加工和組裝測試，每個環(huán)節(jié)都需要相當(dāng)?shù)募夹g(shù)積累;項目和客戶的養(yǎng)成，則需要長年累月精心耕耘的經(jīng)驗積累;而管理上，資源整合、IT技術(shù)應(yīng)用及精益生產(chǎn)，也并非一日之功。
具體而言，在產(chǎn)品線上，未來，永裕機械“將進(jìn)一步擴展卡鉗、剎車片、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等產(chǎn)品線”，如今，永裕機械的產(chǎn)品線，幾乎可以生產(chǎn)出整個剎車系統(tǒng)除個別產(chǎn)品外的全部產(chǎn)品。比如，剎車片、卡鉗、剎車蹄片、剎車板、轉(zhuǎn)向節(jié)、剎車總泵、離合器總分泵、真空助力器……“全都有能力高品質(zhì)提供”——這意味著經(jīng)過20多年發(fā)展，永裕機械在業(yè)內(nèi)建立起一定的壁壘和競爭力優(yōu)勢：現(xiàn)在，一個競爭對手要進(jìn)入這個“看起來領(lǐng)域不深的”行業(yè)，要形成如此齊全的產(chǎn)品線，資金、時間和技術(shù)積累，將有一定難度。
而在產(chǎn)品品質(zhì)控制上，由于汽車剎車系統(tǒng)零配件這個領(lǐng)域，涉及到注塑、機械加工、橡膠、組裝測試等環(huán)節(jié)，“組裝線一天要換140次”，如果靠人工操作，就要求員工熟能生巧，才能確保品質(zhì)。為此，永裕機械新設(shè)了二廠，引進(jìn)自動化生產(chǎn)設(shè)備來進(jìn)行產(chǎn)品的機械加工，“它可以24小時加工，而且可以自動送料進(jìn)去、然后自動加工，加工完可以自動檢測……這在全中國同行中很可能是第一臺”。
此外，為了既能確保、提升良品率又能縮短產(chǎn)品交期，并購上游鑄造廠、加強企業(yè)內(nèi)部管理，都是必須的選擇。永裕機械也正通過這些舉措，實現(xiàn)了競爭優(yōu)勢：以往，整個行業(yè)交期接近120天，但充分競爭下，如今，永裕機械可實現(xiàn)60天交期，“未來，還將實現(xiàn)客戶要求的45天交期”。
順時應(yīng)勢而作
“現(xiàn)在，這個行業(yè)的競爭，最重要的其實就是兩點，一是良品率要提高，二是交期要盡量縮短”，許耀仁表示，這就不僅需要企業(yè)能控制上下游，也需要企業(yè)進(jìn)行精益生產(chǎn)和管理，“這是市場競爭趨勢的一個要求”。
然而，在他看來，要成為一個行業(yè)的領(lǐng)航者，適應(yīng)市場競爭趨勢還不夠，而主動預(yù)判、順應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，更為重要。在這點上，許耀仁表示，20多年的行業(yè)深耕不懈，讓永裕機械更能察覺并主動順應(yīng)各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。
比如，產(chǎn)品需求趨勢上，在美國汽車售后維修市場，二手翻修件使用比例日漸萎縮，而如“經(jīng)過國際大廠認(rèn)證且有價格競爭力”的永新新品，則使用比例日漸膨脹，這意味著永裕機械從事著日益擁有市場前景的產(chǎn)業(yè)。
又比如，在產(chǎn)品材料需求趨勢上，隨著汽車發(fā)展的時代要求，這一行業(yè)零部件的產(chǎn)品原材料也相應(yīng)巨變，“從鐵到鋁再到塑料”，有鑒于此，永裕機械將在最近幾年內(nèi)大力開發(fā)塑料材質(zhì)的產(chǎn)品線。
又比如，國內(nèi)勞動力人口紅利優(yōu)勢不再，再加上市場競爭要求更高的良品率、更高的專精度品質(zhì)，以往國內(nèi)粗獷的機床工業(yè)已經(jīng)難以為繼，投資更好的、自動化生產(chǎn)設(shè)備，成了應(yīng)有之義，這也正是如今“我們的品質(zhì)能提升到與國際水準(zhǔn)相差無幾”的原因之一。
又比如，電動汽車將是時代的大勢所趨，特別是在如今的美國，電動汽車的保有量和年增加量都比較高，而美洲市場又是永裕機械最主要的市場——有鑒于此，近兩年來，永裕機械已經(jīng)在研發(fā)適應(yīng)于電動汽車的智能化卡鉗產(chǎn)品，“這個部分，目前我們已經(jīng)走在行業(yè)前面”，并希望該產(chǎn)品的成功研發(fā)、生產(chǎn)，將帶動未來永裕機械的整個售后市場業(yè)務(wù)。
此外，隨著電子商務(wù)、現(xiàn)代物流的突飛猛進(jìn)發(fā)展，未來，靠汽配店供給修理廠這樣的傳統(tǒng)模式，很可能將被時代淘汰，生產(chǎn)方和終端客戶之間直接對接，將成為一個現(xiàn)實——為適應(yīng)這一趨勢，如今，永裕機械也開始著眼電子商務(wù)，并將以可溯源的方式，提供給終端消費者以正品。
最后，隨著市場上各種品牌、型號的車子出現(xiàn)，這也給了永裕機械等業(yè)內(nèi)企業(yè)們以不小的挑戰(zhàn)。為應(yīng)對這一挑戰(zhàn)， “少量多元化”的研發(fā)生產(chǎn)策略應(yīng)運而生。然而，這一策略要能取得市場的成功，就必然要求有信息化、大數(shù)據(jù)的支持，以獲得相關(guān)熱銷、暢銷車輛的情報，“這意味著，我們要對市場上整個銷售情況，要去關(guān)注和統(tǒng)計”。
“其實，少量多樣，對我們的研發(fā)能力、技術(shù)水平以及快速反應(yīng)能力，都是很高的要求”，許耀仁表示，這是集中體現(xiàn)企業(yè)全面綜合能力的一個方面：它首先考驗的，是企業(yè)的前期市場情報搜集、市場調(diào)研能力;其次考驗的是企業(yè)的技術(shù)、開發(fā)能力如何來跟進(jìn)市場需求，而這其中的基礎(chǔ)支撐，就是企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備、經(jīng)驗積累和技術(shù)積累等，“在這些基礎(chǔ)上，我們適應(yīng)需求進(jìn)行相關(guān)的拓展、深化或提升”;再次，這也展示了相比于同行，企業(yè)有獨特的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢或競爭優(yōu)勢，“可以進(jìn)行攻關(guān)克難”;此外，落實到企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和管理上，這要求企業(yè)能做出快速反應(yīng)，快速地生產(chǎn)出產(chǎn)品、快速出貨，從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率……
“細(xì)節(jié)見真章”，在許耀仁看來，一家企業(yè)要成為一個行業(yè)的領(lǐng)航者，并不僅僅看其生產(chǎn)規(guī)模、年銷額以及市場占有度，更要看它的產(chǎn)品齊全度和品質(zhì)水準(zhǔn)、技術(shù)積累和過硬度以及精益生產(chǎn)、管理能力等更多細(xì)節(jié)方面，而正是在這些方面，“永裕機械有一定的競爭優(yōu)勢”。
